傳統企業如何向新零售轉型？

發布時間：2020-03-19  人浏覽

新零售，從經營産品到經營人

傳統零售真的叫經營産品的時代。以前在百安居，假如去(qù)年賣了5千套櫥櫃，今年争取賣6千套櫥櫃，一(yī)切都是經營産品。

不是說我(wǒ)們當時不想經營人，但消費(fèi)者離(lí)開(kāi)門店(diàn)就失聯了。百安居這樣的建材超市還好，因爲我(wǒ)們有送貨，大(dà)概知(zhī)道地址。其他消費(fèi)品，出門以後再也沒有聯絡了。

新零售最大(dà)的背景是移動互聯網時代，實現了人機合一(yī)，消費(fèi)者帶着手機來你的消費(fèi)場所。你抓住消費(fèi)者手機，傳統零售兩個問題都能解決。一(yī)，你不會跟他失聯了；二，你知(zhī)道他是誰。

新零售的優勢

對比電子商(shāng)務：低獲客成本和物(wù)流成本

好的商(shāng)業模式用兩把尺來檢驗：凡是對用戶體(tǐ)驗不能成倍提高的不是好模式；凡是對企業效率不能成倍提高的也不是好模式。而新零售也應該從用戶體(tǐ)驗和效率入手。

電子商(shāng)務有兩個軟肋：1、獲客成本越來越高；2、物(wù)流成本居高不下(xià)，物(wù)流成本盡管不會越來越高，但是它占成交金額比例相對固定，也相對較高。

新零售一(yī)定是對原有零售門店(diàn)加以利用的，傳統門店(diàn)兩個不顯著的優勢就能體(tǐ)現出來：第一(yī)，傳統門店(diàn)的客流獲取幾乎不要錢了，隻是有沒有把客流轉化爲用戶經營而已；第二，傳統門店(diàn)都有一(yī)次B2B的補貨過程，這個物(wù)流成本也已經發生(shēng)了。如果以客戶自提爲前提，或者加上最後100米動用傳統零售的人工(gōng)實施補貨，這個物(wù)流成本也不會增加。

所以，新零售最忌諱的就是沒有解決電子商(shāng)務的兩個軟肋，而傳統零售的兩個優勢又(yòu)沒發揮出來。

對比傳統零售：高人效和坪效

再來與傳統零售相比，新零售應該在什麽地方發揮優勢呢？它跟傳統零售很大(dà)的區别就是要想辦法把傳統零售的人效和坪效大(dà)幅度提高。

傳統企業最痛苦的是：人工(gōng)成本在上升，租金成本在上升。新零售要解決傳統零售兩個問題：讓傳統零售人效，人均産出大(dà)幅度上升；讓每平米産出大(dà)幅度上升。所以新零售場景的人效一(yī)定遠遠高于傳統零售的人效。

而電子商(shāng)務的人效很高，因此，新零售的業态能夠在電商(shāng)的兩個軟肋上取得突破，同時解決掉傳統零售的兩個死穴，新零售的效率就應該成倍高于傳統零售，也優于電子商(shāng)務。

人效必須高于傳統零售，但是可以低于電子商(shāng)務；獲客成本要遠遠低于電子商(shāng)務，物(wù)流成本要遠遠低于電子商(shāng)務，而坪效又(yòu)成倍優于傳統零售。當這個效率達到，新零售效率就起來了。

當然不是所有傳統零售都能夠轉化爲新零售，有些傳統零售就應該被互聯網和電子商(shāng)務取代。

比如社區便利店(diàn)具備向新零售轉型的原有業态，阿裏、京東也都看好社區生(shēng)意。因爲社區是人的居住入口就是社區，在社區把位置卡住了，消費(fèi)者就沒有機會去(qù)傳統零售大(dà)店(diàn)。如果在社區小(xiǎo)店(diàn)它的體(tǐ)驗産品豐富度、價格能夠跟大(dà)店(diàn)一(yī)樣，它爲什麽不就近呢？凡是帶有社區性質的入口，都是未來新零售必争之地，包括社區便利店(diàn)、社區生(shēng)鮮、社區藥房等等。

轉型新零售的四個正确姿勢

傳統企業如何向新零售轉型？四個在線，前後次序不能錯。

員(yuán)工(gōng)在線

最重要的一(yī)件事，員(yuán)工(gōng)先在線。人機合一(yī)不僅是消費(fèi)者人機合一(yī)，每個員(yuán)工(gōng)也是人機合一(yī)。當年在PC時代零售行業人機分(fēn)離(lí)，不可能爲每個營業員(yuán)配台電腦，無法要求他在商(shāng)店(diàn)服務走動過程中(zhōng)随時開(kāi)電腦。但是今天每個員(yuán)工(gōng)口袋裏面也有一(yī)部手機，所以員(yuán)工(gōng)也實現了人機合一(yī)。

今天團隊沒有實現人機合一(yī)，沒有利用好人機合一(yī)，沒有使員(yuán)工(gōng)在線第一(yī)步到位，隻能說沒有做好。

産品在線

第二步所謂産品在線：一(yī)定有比傳統零售更豐富的産品，更低的加價率，實現更省。

産品在線指的是打理産品的是人，爲每個員(yuán)工(gōng)開(kāi)了一(yī)個巨大(dà)無比的微店(diàn)。我(wǒ)是挺反對所謂公司在線，公司開(kāi)個微信公衆号，做一(yī)個官網，做完以後并沒有人看。

客戶在線

如何實現客戶在線？客戶是被兩樣東西粘住。首先是人拉人，你的員(yuán)工(gōng)把你的客戶給粘住了，二是人對人變成社交，要靠好的商(shāng)品粘住客戶。客戶在線是結果，客戶在線不是過程。

當沒有員(yuán)工(gōng)在線，沒有實現産品在線之前，客戶在線這件事情不可能實現的。客戶上來是要有員(yuán)工(gōng)服務，而不是冷冰冰的公司服務。客戶上來是要有理由，理由是有好的産品等着，才願意在線。

管理在線

當前三個都在線，再是公司管理在線。

管理在線永遠是服務和監督。服務是什麽？今天流行一(yī)個詞叫賦能，服務就是賦能員(yuán)工(gōng)，讓員(yuán)工(gōng)通過公司的管理在線能力得到大(dà)幅度提高。

客戶行爲數據記錄完以後，公司有義務爲不同類型的客戶建模型。大(dà)數據使用中(zhōng)間有一(yī)個非常重要的過程建模，公司建模到了員(yuán)工(gōng)這個層面，如果有500個客戶服務，公司根據不同的模型，對500個客戶和1000個客戶進行分(fēn)類。分(fēn)類完以後，根據不同客戶的模型，幾千、幾萬的商(shāng)品就能夠精準化對應給需要的消費(fèi)者。

公司如果有很好的産品和知(zhī)識庫，自動連接到每個員(yuán)工(gōng)和每個客戶。客戶問什麽問題，員(yuán)工(gōng)都能夠從公司知(zhī)識庫中(zhōng)給予回答。所以賦能給員(yuán)工(gōng)：1、給他建立客戶建模，客戶管理工(gōng)具。2、給他更多的知(zhī)識賦能，技能賦能，讓他減輕原來對知(zhī)識的記憶和了解這種要求。

當然管理在線除了服務賦能，也必須有監督。比如說客戶跟員(yuán)工(gōng)所有的對話(huà)交流記錄，公司是可查的，防止他說過分(fēn)的話(huà)，賣不應該賣的東西。有這樣的監督管理在線公司無論是線下(xià)還是線上，新零售品牌才能得以維護。

這種管理在線反而比以前零售一(yī)直用的督導要好。現在等于有一(yī)個網絡督導，把網絡督導的功能植入到公司的管理在線裏面去(qù)。督導原來做什麽這個網絡上的管理在線就要在其中(zhōng)實現這樣的功能。應該說，新零售管理督導也比傳統零售更高效。原來叫抽樣，新零售叫全樣本、全數據，原來的服務标準、管理标準都得到大(dà)幅度提高。